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    對于配件銷售行業,提成管理即應用于配件銷售人員。如能設計一個科學的提成機制,將是一個有效的激勵手段。
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業務需求-提成與激勵解決方案

概述

    在企業成長的過程中,在公司經濟戰略體系下,什么是最重要的?我認為就是激勵考核制度。在當今社會經濟條件下,公司的體系完善,人員完善并不能代表公司能在今后的戰略中成為市場的佼佼者,F在的企業運轉,不是靠一個金釘打天下,是靠著整體的力量,是靠著九連環的結合的好壞,也就是產、供、銷、人、財、物。怎么讓企業的這六大要素都發揮很好的作用,而且能產生三十六般變化?這就需要用一些提成激勵考核制度,來進行整合,進行治理,家有家法,國有國規,沒有制度不成方圓,提成激勵制度永遠是企業向前發展的政委,考核制度永遠是企業的作風。

背景

    對于維修服務行業,提成管理一般應用于維修業務中的維修工、客戶接待人員,配件供應人員一般不參與提成;對于配件銷售行業,提成管理即應用于配件銷售人員。如能設計一個科學的提成機制,將是一個有效的激勵手段。

 

策略

“超越提成與激勵制度”是比較全面的提成機制將涉及以下方面:

1、提成對象:只按個人計算提成;

按個人計算提成,同時主管可以享受下屬團隊的業績提成;

按小組計算提成,各組員所占的提成比例可以不同; (小組有固定小組,或臨時小組)

按崗位計算提成;(比如設置為前臺接待、維修工、鈑噴工、配件銷售等)

按多個合作崗位計算提成(比如維修收入:客服人員可享受提成,接待人員可享受提成,維修工也可享受提成,配件也可享受提成)

2、提成依據:按銷售收入

按稅后銷售收入

按銷售收入-稅金-成本-費用(配件成本從庫存帶出,某些維修項目工時成本可以預先設置或補錄,而費用即須人工錄入)

也可以按銷售收入X毛利率 獲得大概的純利潤。

說明:計提的銷售收入可以是全額,可以是超過目標以外的才計算提成。

      開票與不開票的單據,可能稅金不一樣,所以要分開設置提成率或稅率;

3、提成生效:發生銷售;

   銷售收入達帳

4、提成率:固定提成率;

浮動提成率:根據情況手工調整、按預設的月收入業績級別對應提成率(這種情況下一般不按達帳業績。,同時可設置起點業績或目標業績,按業績X達成目標率X固定提成率;

按固定獎金:如每成功銷售一個會員,獎勵5元,即不按會費銷售收入;或每回訪成功一個客戶,獎勵1元等;

 注意:以上同一種的提成率,可以按崗位不同而設置,即可以設置為所有人適用,某人使用,或某團隊(某些人)適用;

還有一種浮動提成率是,按分段設置,如業績在X-Y,提成多少;或者毛利率X-Y,提成多少;利潤X-Y,提成多少(具體見后詳述)

5、業務分類:

配件銷售收入;(配件銷售收入、精品銷售收入,可以設置按類別不同提成率、或某項目特定的提成率。

精品銷售收入;(因配件與精品的毛利不一樣,銷售的崗位也可能不一樣,所以需分配件與精品的不同提成方案。

 維修收入;(含工時收入、配件收入,可分別對應不同的提成率;不同的帳類對應不同的提成率;不同的工種對應不同的提成率)

甚至可設置特殊的項目對應不同的提成率或獎金,比如每洗一輛車提成1元等,暫只支持“洗車”一個特殊項目。

會費銷售收入;(一般指會費銷售收入)

服務套餐銷售收入;(銷售員可在銷售當月提成,而維修工即須在發生服務時提成)

儲值卡銷售收入;(銷售員可在銷售當月提成,而維修工即須在發生服務時提成)

代辦服務收入;(代辦保險、保險續保、代辦年審等,一般是代辦服務人員享受提成);

 客服業務;(如維修出廠回訪、定期回訪、保養提醒達成、代辦服務到期提醒達成等,暫支持維修回訪。

方案介紹

一、設置

1、提成人及提成小組設置:
作用:

增加設置提成個人, 如果某小組中,某小組長除了享受個人業績提成外,還可以享受團隊成員的業績,那么,可以設置提成小組,

業績核算時按小組成員累計一起核算,如果達到提成方案,即組長可以享受組員業績總額提成;另一種應用是,按照小組總體核算,

但分別由各組員分享提成獎金,各組員所占的比例可以不一樣;

如某小組有“ABCD4人,其組長為A,可以設置ABCD總共的業績總額目標作為提成,并獎勵給組長,那么BCD的提成比例設為零。

2、崗位設置

按崗位提成,將核算總體業績,即不會與某個人的業績綁定,而且崗位成員中,可以不是業務單據中所記錄的操作員!

洗車暫不分派到個人,因美快中的洗車業務可能很繁忙,前臺應該無法及時錄入洗車屬于某個人,而且一般是幾個人一起洗車,所以洗車不核算到個人,如需要,我們建議客戶暫納入崗位核算,即全部洗車業績算出來,提成總額算出來,洗車組自己分!

3、提成方案設置

提成方案可自由增加,并每種提成方案結合一種提成公式,提成 公式設置,從下表提供選擇元素,并給予四則混算符號支撐:

配件銷售收入

配件銷售成本

配件銷售收入目標達成率

配件浮動提成率

精品銷售收入

精品銷售成本

精品銷售收入目標達成率

精品浮動提成率

維修服務收入

維修配件成本

維修服務收入目標達成率

維修服務浮動提成率

 

維修附件項目成本

 

 

 

維修工時項目成本

 

 

提成工時數

提成工時單價

 

 

代辦保險傭金收入

 

代辦保險傭金收入目標達成率

 

代辦年審服務收入

 

代辦年審服務收入目標達成率

 

會費銷售收入

 

會費銷售收入目標達成率

 

儲值卡銷售收入

 

儲值卡銷售收入目標達成率

 

服務套餐銷售收入

 

服務套餐銷售收入目標達成率

 

美快服務收入

美快配件成本

美快服務收入目標達成率

 

其中開票配件銷售收入

 

 

 

其中開票精品銷售收入

 

 

 

其中開票維修服務收入

 

 

 

其中開票代辦保險傭金收入

 

 

 

其中開票代辦年審服務收入

 

 

 

其中開票會費銷售收入

 

 

 

其中開票儲值卡銷售收入

 

 

 

其中開票服務套餐銷售收入

 

 

 

其中開票美快服務收入

 

 

 

 

 

 

 

維修臺次

 

維修臺次目標達成率

 

洗車臺次

 

 

 

新會員數

 

 

 

續會會員數

 

 

 

維修回訪客戶數

 

維修回訪達成率

 

說明:

特別注意:我們提供了“配件浮動提成、精品浮動提成、維修服務浮動提成”三個浮動數值,并從每月的統計結果中得到最終執行的浮動提成率!

業務背景如下:

提成機制中,除了按固定的提成率或按目標達成率浮動外,還有就是分段浮動,例如浮動提成率制定如下:

方案1:(按業績)

分類

分段依據

分段范圍

浮動提成率

汽配

銷售收入

0-5萬/月

5%

汽配

銷售收入

5-10萬/月

7%

汽配

銷售收入

10萬以上/月

10%

維修

維修服務收入

0-3萬/月

3%

維修

維修服務收入

3-6萬/月

5%

維修

維修服務收入

6萬以上/月

7%

方案2:(按毛利率)

分類

分段依據

分段范圍

浮動提成率

汽配

毛利率

0-5%

3%

汽配

毛利率

5-7%

5%

汽配

毛利率

7-10%

7%

汽配

毛利率

10 %以上

10%

4、浮動提成率設置

將根據提成對象,考慮到提成對象有個人、崗位、全體三種,所以業績統計時,請分別按個人、崗位、全體分別統計 ,被統計對象分別屬于哪段依據及范圍,并根據對象及設置得到浮動提成率!

5、總體業績目標設置

6、小組業績目標設置

二、提成統計表:

括:【總體業績月統計表】、【小組業績月統計表】、【小組提成統計表】、【小組內各人提成分配統計表】、【個人提成統計表】、【崗位提成統計表】、【崗位內各人提成分配統計表

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